فروش محصول یکی از مهم ترین بخش های هر کسب و کاری است. ولی سوال اصلی این است که مشتریان چه محصولی می خواهند؟ با استفاده از نیاز سنجی مشتریان و مشخص نمودن بازار هدف محصولات واحد تولیدی، نسب به نیاز بازار و بازار هدف اقدام می شود. همچنین ارائه یک استراتژی مدیریت بازار از امکانات مطالعات بازار خوب است.
مطالعات بازار
تحقیقات بازار یا Market Research اصطلاحی است که به روند جمع‌آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف و بازار هدف اشاره دارد. نقش اصلی تحقیقات بازار این است که به یک شرکت یا یک سازمان کسب‌وکار با نمایش عمیق از مشتریان یا مصرف‌کنندگان به‌منظور برآوردن نیازهای خود بهتر کمک کند. این فرآیند از تحقیقات بازار قادر به رقابت با بازیکنان دیگر در همان صنعت است و به تجزیه و تحلیل چیزهایی مانند اندازه بازار، رقابت و نیازهای بازار کمک می‌کند.
در واقع تحقیقات بازار، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و هدفمند از داده‌هایی در مورد بازار هدف، رقابت و محیط است. بدین منظور از روش های مختلفی استفاده می شود که می توان به موارد زیر اشاره کرد:
نظرسنجی
نظرسنجی ابزاری برای دریافت نظرات و دیدگاه های جامعه هدف است که به صورت میدانی، تلفنی، اینترنتی و مکاتبه ای قابل انجام است. در نظر سنجی، انتخاب درست جامعه هدف و پرسشگری صحیح و اطمینان از درستی پاسخ های ارائه شده توسط افرادی که در نظر سنجی شرکت کرده اند از اهمیت بالایی برخوردار است.
خرید مخفی
خرید مخفی ابزاری برای انجام تحقیقات میدانی است که به شرکت ها امکان می دهد که به صورت نامحسوس از عملکرد و رفتارهای فروشندگان و خریداران در هنگام خرید محصولات خود یا رقبا آگاه شوند و بدین وسیله اطلاعات ارزشمندی کسب نمایند. اطلاعاتی از قبیل نحوه معرفی محصولات شرکت و رقبا توسط فروشنده، سنجش توان قانع کردن مشتری به خریدِ محصولات و خدمات توسط عاملین و فروشندگان شرکت، تمرکز کاری فروشندگان و یا نمایندگان شرکت شما از جمله موارد کاربردی ابزار خرید مخفی است. لازم به ذکر است در این روش، استفاده از خریداران مخفی مجرب از اهمیت بالایی در نتیجه گیری برخوردار است.
مصاحبه عمیق
مصاحبه های عمقی به همراه مشاهده و نظارت شرکت کنندگان در جلسه مصاحبه، هسته اصلی فعالیت های جمع آوری داده ها را در پژوهش های کیفی تشکیل می دهند. مشروط به حضور مصاحبه کننده حرفه ای و مجرب و رعایت شرایط و اصول، مصاحبه عمیق یکی از روش های بسیار موثر برای دریافت اطلاعات درست و قابل اتکا در تحقیقات بازاریابی است.
گروه های تمرکز
استفاده از ابزار گروه های تمرکز و یا گروه های کانونی، شایع ترین روش
کیفی مورد استفاده در دنیای بازرگانی محسوب می شود. گروه های تمرکز از آنجا
که انجام آنها سریع، آسان و کم هزینه است، از سوی صنعت مقبولیت بالایی
دارد. به علاوه اینکه این ابزار می تواند نگاه دست اولی از مشتریان را به
مدیران بدهد. انتخاب گروه مناسب برای مطالعه، حضور تسهیل گر توانمند، فضای
مناسب به منظور اجرای جلسه از جمله عوامل موثر بر کارایی این نوع جلسات
است.